Mis en ligne le 2022-07-18
Victor Victor

BDR Outbound | SaaS B2B

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Mon profil

Passionné par le Lean Start-up et la Sales Intelligence, j'ai longtemps réalisé des missions en Growth Marketing auprès de SaaS B2B.

Je me suis ensuite spécialisé en tant que Sales Ops, par intérêt pour la création de bases de données et la configuration des outils.

Désormais, j'évolue dans des missions de BDR (Business Developement Representative) chez Jobgether : un moteur de recherche référençant tous les emplois flexibles du Monde.

Mon expérience dans cette expertise

  • 2 à 5 ans

Mon poste actuel

Outbound BDR

Mon poste précédent

Sales Ops / Consultant Growth

Ce que je peux vous apporter

CEO, Head of Sales, Chief Marketing Officer en SaaS B2B... combien coûtent vos R1 ?

Avec d'autres consultants, j'ai mené une enquête auprès de 50 SaaS en B2B. Nous avons croisé les avis des services sales et marketing, sur la base de plusieurs campagnes de prospects. Avec la conclusion suivante : les rendez-vous de pré-qualification coûtent en moyenne 350 euros.

Hors, tous les rendez-vous ne sont pas honorés par les prospects et les taux de conversion en client stagnent souvent en dessous de 30%.

Autrement dit, les R1 coûtent trop chers pour espérer un ROI rapide. ?

C'est pourquoi, nous avons formalisé une nouvelle méthode commerciale : le "soft calling". Cette approche privilégie la prospection directe par téléphone et s'inspire des meilleures formations de vente (Spin, Meddic, Sandler, etc.).

✅ La formation inclut :
1) une analyse de vos méthodes et outils commerciaux ;
2) la création d'une base de prospection avec enrichissement des numéros de téléphone ;
3) la formation de vos BDRs grâce à un Sales Playbook ;
4) le partage de nos templates de messages / séquences de prospection / workflows CRM ;
5) l'entraînement répété et en conditions réelles de vos BDRs.

Mes exemples de réalisation

I. Regate.io

Secteur : Comptabilité

Rentrer en compétition avec une licorne française dans un marché ultra-concurrentiel en maîtrisant l’Outbound Marketing ! ?

?Présentation ?
Regate est un cockpit financier qui permet de pré-comptabiliser les factures clients et fournisseurs. La plateforme intègre un OCR puissant, avec révision humaine, pour catégoriser les documents comptables. Un moteur de règles avancées permet également de créer des process de vérification et d’approbation des factures. Ces dernières sont ensuite synchronisées avec les principaux logiciels de comptabilité du marché. Enfin, un dashboard complet permet aux directions financières de suivre les key-metrics de l’entreprise.

❌Problème ❌
Regate venait de réaliser une première levée de fonds record pour se faire une place sur un marché concurrentiel. Mais plusieurs nouveaux acteurs s’étaient déjà positionnés pour occuper des positions stratégiques. La plateforme souhaitait pourtant tenir ses objectifs de croissance et rassurer ses investisseurs sur sa capacité à séduire les directions financières des PME - ETI, ainsi que les cabinets d’expertise comptable. La stratégie d’acquisition de Regate ne reposait alors que sur le réseau professionnel de ses deux associés fondateurs, si bien que l’Outbound Marketing se présentait comme une stratégie adaptée pour atteindre rapidement une audience plus large de prospects.

✅Accompagnement ✅
En 6 mois d’accompagnement, une base de +15 mille prospects a été constituée avec l’ensemble des coordonnées professionnelles : profil Linkedin, adresse e-mail, numéro de téléphone portable. Plusieurs campagnes multicanales ont alors été lancées de manière synchronisée sur la cible des DAF et des Experts-comptables. Avec une concentration des efforts sur le cold calling, près de 200 rendez-vous qualifiés ont ainsi pu être générés. Ces opportunités ont alimenté plusieurs mois durant le pipeline commercial, assurant ainsi une croissance accélérée du MRR de Regate.


II. Oteam.io

Secteur : Construction

Identifier un nouveau segment de marché grâce à l’Outbound Marketing ! ?


? Présentation ?
Oteam est une solution de gestion de projet pour les professionnels du bâtiment. Elle permet de suivre l’avancement des projets et de centraliser les tâches pour l’ensemble des “collabor-acteurs” du chantier. Oteam offre également une vue détaillée de leur planning, afin de permettre aux maîtres d’œuvre et chefs de travaux de gérer au mieux la charge de travail.

❌ Problème ❌
La majorité des professionnels du bâtiment n’ont que faiblement digitalisé leurs outils de gestion. Par ailleurs, nombre de maîtres d’œuvre ne documentent pas leurs process de construction et font du sur-mesure pour chaque projet. Il était donc difficile pour Oteam de remplacer ou moderniser des méthodes de travail bien établies. L’idée était donc de tester le secteur de la Franchise comme nouveau segment de marché, pour tous les travaux d’ouverture de nouveaux points de vente physiques.

✅ Accompagnement ✅
En 5 mois d’accompagnement, nous avons constitué des bases de données exhaustives sur la verticale des Franchises de la restauration et du commerce alimentaire. La campagne de prospection multicanale (Linkedin / email / téléphone) a permis d’enregistrer de nombreux verbatim de l’audience ciblée, afin de comprendre les enjeux liés à la conduite des travaux. Plus de 35 rendez-vous ont également été générés avec des C-levels de franchises nationales qui souhaitaient organiser l’ouverture de leurs points de vente. Plusieurs rencontres ont également été organisées à l’occasion du salon national Franchise Expo Paris.


III. Ricoh360 :

Secteur : Immobilier

Mener une enquête commerciale Outbound sur l’utilisation de la visite virtuelle par les agences immobilières ! ?


?Présentation ?
Ricoh360 Tours est un logiciel professionnel de visite virtuelle. La solution permet à ses utilisateurs de prendre facilement des photos de biens immobiliers, pour constituer des parcours dynamiques à 360°. Ces derniers peuvent ensuite être partagés aux acheteurs et loueurs potentiels, afin de qualifier leur recherche avec des propositions personnalisées. La solution de visite virtuelle permet également aux agences immobilières de négocier des mandats exclusifs avec les propriétaires des biens immobiliers en gestion.

❌Problème ❌
La caméra Ricoh360 Theta s’est imposée en leader sur le marché hardware de la visite virtuelle à 360°. Grâce à son écosystème applicatif ouvert, plusieurs solutions se sont développées afin de satisfaire les utilisateurs de la caméra. Ricoh360 Tours a dès lors été développé postérieurement par le constructeur, sous la forme d’un SaaS par abonnement. Mais le marché de la visite virtuelle a considérablement évolué ces dernières années et la crise sanitaire a conduit de nombreuses agences immobilières à s’équiper. Mais aucune étude statistique récente ne permettait d’évaluer le taux de diffusion de la visite virtuelle sur le territoire français.

✅Accompagnement ✅
En 3 mois d’accompagnement, nous avons collecté toutes les données publiquement accessibles sur les annonces immobilières d’un portail national. Ces informations nous ont permis d’analyser les biens proposés à la vente et à la location, détectant ainsi la présence ou l’absence de visite virtuelle. Les estimations statistiques ont ensuite été consolidées avec l’enrichissement des coordonnées de gérants d’agences immobilières, afin de conduire une prospection multicanale (Linkedin, e-mail, téléphone). Les copies des échanges et l’enregistrement audio des appels ont permis de comprendre précisément le marché français. Ces enseignements quantitatifs et qualitatifs ont alors aidé Ricoh360 Tours dans l’identification de plusieurs segments d’audience à fort potentiel de conversion, afin de prioriser sa prospection commerciale.

Mes motivations

Aujourd'hui, j'apprécie la relation directe avec les prospects et le développement de nouvelles méthodes commerciales.

Je suis profondément convaincu par l'idée que "Selling is serving".

Soldat réserviste au sein de la Légion étrangère, je fais preuve d'une organisation rigoureuse et d'une exécution quasi-militaire dans mes missions commerciales.