Stratégie d’acquisition de nouveaux clients : les principaux canaux

En marketing, il y a un principe de base : plus la concurrence est importante, plus il est essentiel de savoir se différencier. Alors, quand on parle de stratégie d’acquisition de nouveaux clients, le digital est devenu l’arène principale pour faire de sa marque the place to be, notamment sur le web.

Identifier et comprendre votre cible

Définir le profil de votre client idéal (ICP) et de votre Buyer Persona

Avant de mettre en place toutes les stratégies, les actions et autres contenus que vous avez en tête, une stratégie d’acquisition de nouveaux clients commence toujours par un point clé : définir votre cible. Pour y arriver, il est essentiel de comprendre quel type de clientèle vous souhaitez attirer. 

Votre première étape consistera donc à effectuer une analyse complète de votre marché et de vos clients potentiels. Prospects, pour utiliser le mot exact. Grâce à cette analyse, vous pourrez ainsi définir vos personas. Les personas sont des représentations fictives des types de consommateurs qui pourraient potentiellement devenir des clients de votre entreprise. Ils sont, en effet, désignés en fonction des caractéristiques démographiques, des comportements d’achat et surtout des besoins et des attentes de votre audience cible. Cette audience cible représente l’ensemble des personnes que vous souhaitez attirer pour les convertir en nouveaux clients. 

Utiliser des outils d’analyse de données, effectuer des études de marché et des stratégies marketing vous aideront à trouver vos « clients parfaits ». En langage marketing expert, l’on dira que ces différentes analyses internes et externes de votre entreprise vous permettront aussi de définir votre ICP (Ideal Customer Profile). C’est-à-dire le type d’entreprise qui vous apporte le plus de valeur en termes de rentabilité et de durabilité. Cet acronyme est d’ailleurs à différencier du Buyer Persona qui représente, lui, l’acheteur spécifique idéal (personne physique). 

Quand vous aurez explicitement identifié vos différents personas, vous pourrez ainsi adapter votre stratégie marketing et l’optimiser en conséquence. Mieux encore, vous saurez quels canaux d’acquisition de nouveaux clients utiliser pour vous rapprocher de votre audience cible et de ses différents segments.

Le marketing digital au service de votre stratégie d’acquisition de nouveaux clients

Dans le joli monde du marketing, attirer un client, ce n’est pas forcément convertir le client ! Et, c’est là tout l’intérêt des stratégies d’acquisition de nouveaux clients. Imaginez-vous dans votre supermarché habituel. Vous êtes en train de faire vos courses quand tout à coup un employé de l’enseigne vous propose de goûter le nouveau fromage élu produit du moment.

Curieux, vous allez sûrement vous avancer pour vous délecter de ce joli morceau de brie qui vous fait de l’œil. Vous êtes ainsi un client attiré et potentiellement intéressé par la proposition que l’on vous fait. Si après votre petite dégustation entre deux rayons, vous décidez d’acheter une part de ce délicieux fromage, alors l’essai est transformé : vous êtes un client converti. 

Dans un autre contexte, une prise de rendez-vous ou le remplissage d’un formulaire est une forme de conversion, car le prospect se transforme en lead qualifié. Mais, attention à ne pas le perdre dans le funnel d’acquisition parce qu’il peut toujours reculer (ou vous ghoster) avant d’acheter. Oui, même au dernier moment, même si c’est frustrant. Mais, pour en arriver à ce stade du « tu veux ou tu veux pas », encore faut-il avoir une visibilité suffisante, notamment sur le web.

Boostez la visibilité de votre site grâce au SEO

Mais, alors, comment réussir à être visible et reconnaissable sur internet ? Bon, vous êtes sûrement déjà au courant, mais il est essentiel de disposer d’un site internet bien conçu et optimisé. Le but étant d’apparaître dans les premiers résultats dans les moteurs de recherche comme Google. Notamment d’arriver en premier sur son nom de marque ou son domaine d’activité. Une fois que cela sera chose faite (on vous le souhaite), il vous faudra utiliser le référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimization) pour augmenter votre visibilité. En effet, en utilisant certaines techniques SEO, vous pourrez attirer plus de visiteurs.

Parmi les techniques de SEO qui ont fait leurs preuves, l’on retrouve l’optimisation de mots-clés pertinents dans votre contenu. Pour les trouver, vous pouvez vous aider d’outils comme Semrush ou Ubersuggest pour procéder à une analyse sémantique des mots clés sur lesquels vous avez intérêt à vous positionner. Ces derniers devront être stratégiquement placés dans vos différents contenus que vous publierez sur votre site internet. Ils doivent, en effet, être visibles, mis en valeur et surtout répondre aux requêtes de recherche effectuées par vos prospects.

Pour augmenter ce processus d’optimisation, vous pourrez d’ailleurs : 

• Créer des contenus pertinents et qualitatifs pour attirer du trafic (nombre de visites) sur votre site. N’hésitez pas à diversifier vos contenus en proposant, par exemple, des articles de blog, des vidéos, des podcasts ou encore des infographies. Le but étant d’engager, c’est-à-dire de donner envie à l’utilisateur de rester à naviguer sur votre site internet.
  
  
  
• D’un point de vue plus technique : vous pourrez améliorer votre référencement naturel en améliorant la vitesse de chargement de vos pages, l’adaptabilité mobile (expérience utilisateur) ou encore la structure de vos URL (l’adresse internet de vos différentes pages web).
  
  
  
• L’acquisition de backlinks (liens retour) de qualité et surtout de sites fiables donneront plus de crédibilité et d’autorité à votre site internet.
  
  

Veuillez noter cependant que le SEA (Search engine advertising) consiste à obtenir du trafic via la mise en place de publicité et d’annonces sur internet payantes. Le but est toutefois le même : obtenir le plus de trafic et tenter par tous les canaux d’acquisition possibles de convertir ce trafic en leads (client potentiel / prospect).

Marketing de contenu pour accroître la stratégie d’acquisition de nouveaux clients

Autre pilier incontournable d’une stratégie d’acquisition de nouveaux clients : le marketing de contenu. Le principe est simple : obtenir de nouveaux prospects en partageant le plus régulièrement possible des contenus de qualité, pertinents et engageants. Ces contenus partagés en masse ont pour but de retenir l’attention de votre audience cible. Pour y arriver,  vous pouvez ainsi mettre vos efforts sur la production de contenus (articles, vidéos, podcasts, posts sur les réseaux sociaux, infographies, etc.)

En fournissant des informations utiles et en répondant aux besoins et aux questions de vos prospects, vous obtenez de nouveaux canaux d’acquisition. De quoi vous permettre d’obtenir encore plus de clients tout en augmentant votre visibilité et votre notoriété sur votre marché. Cette stratégie de contenu peut aussi contribuer à fidéliser votre audience et à créer une relation de confiance solide. Deux facteurs qui favorisent à coup sûr votre croissance de base de clients. 

Ce lien privilégié avec la clientèle rappelle d’ailleurs la notion de Lead Nurturing. Ce concept consiste à convertir un prospect ou un lead en client via des relations solides avec le client. Pour y arriver, l’accent est alors mis sur la création de contenus personnalisés pour convertir le client, c’est-à-dire le guider vers une décision d’achat. Et, à ce jeu de piste toutes les techniques sont bonnes. E-mails ciblés, newsletters, partage de contenus éducatifs et automatisation de campagnes publicitaires sont de rigueur pour répondre aux besoins spécifiques des prospects. De quoi fidéliser un maximum de clients qualifiés et engagés pour le long terme. 

Exploiter les réseaux sociaux pour générer des leads 

Linkedln 

L’arrivée des réseaux sociaux dans les années 2000 sur internet a profondément bouleversé le marketing et ses stratégies. Si l’on s’attardera sur Facebook et Instagram, enfin plutôt Méta juste après, nous allons d’abord nous concentrer sur LinkedIn. LinkedIn, créé en 2003, est aujourd’hui un outil incontournable dans les processus de prospection, notamment dans le domaine B2B (business to business). Réseau social professionnel par excellence, il permet à ses utilisateurs d’établir de multiples connexions avec des décideurs, influenceurs importants dans votre secteur d’activité. 

L’option LinkedIn Sales Navigator permet même aux entreprises de pouvoir cibler des prospects en fonction de filtre spécifiques dans des recherches poussées. Le poste recherché, l’industrie, ou encore la localisation géographique : tout est accessible en quelques clics. Publier des contenus régulièrement sur LinkedIn est aussi un excellent moteur pour accentuer la visibilité de votre marque tout en démontrant votre expertise. 

Facebook + Insta = Méta

Forte de ces acquisitions constantes de nouveaux utilisateurs, Méta (Facebook + Instagram) a progressivement mis en place des outils publicitaires sophistiqués et performants. Ces outils sont aujourd’hui devenus des indispensables dans les stratégies d’acquisition de nouveaux clients, notamment dans le domaine B2C (business to consumer). Autrement dit, des stratégies marketing d’entreprises destinées à des consommateurs directs. 

En effet, les 2 milliards d’utilisateurs actifs de Facebook permettent ainsi aux entreprises de cibler des marchés spécifiques en rapport avec leurs secteurs d’activité grâce à des outils de ciblage démographique, géographique et comportemental disponibles sur Facebook ADS. Le réseau social et ses paramètres de publicité donnent aussi la possibilité de personnaliser et retargeter (technique publicitaire qui vise à effectuer un reciblage) les différentes campagnes d’acquisition mises en place sur l’application. Cette opération a pour but d’attirer des utilisateurs ayant déjà montré un intérêt pour votre marque ou votre entreprise. 

Du côté d’Instagram, c’est l’aspect visuel qui est largement mis en avant. C’est ainsi un outil idéal pour trouver de nouveaux prospects. Pour y arriver, il est essentiel d’utiliser les fonctionnalités de Stories (vidéo ou photo éphémère), de publication de photos et les Réels (courtes vidéos) qui permettent de créer des images et des vidéos de qualité, diversifiées et surtout engageantes. Le tout en utilisant bien évidemment la fonction « sponsorisé » pour maximiser vos chances d’être repéré. De quoi vous permettre de faire grimper vos chances de conversion ou de trouver de nouveaux leads, surtout si vous sponsorisez vos contenus. 

Pour accélérer ce processus, n’hésitez pas à être très actifs sur Instagram et Facebook en communiquant avec votre communauté (si vous en avez le temps), mais surtout en essayant d’accroître votre visibilité sur les réseaux sociaux au maximum. C’est, en effet, une autre très bonne méthode au service de votre stratégie d’acquisition de nouveaux clients qui renforcera l’engagement et la fidélisation de ces derniers jusqu’à l’action d’achat. 

Méthodes de prospection directe dans une stratégie d’acquisition de nouveaux clients

Prospection téléphonique et smart calling 

Et, si vous avez envie de passer par la méthode de la prospection directe, sachez que c’est un canal d’acquisition toujours aussi efficace. En effet, la prospection téléphonique permet d’obtenir un contact direct et immédiat avec les prospects. En rédigeant au préalable des scripts étudiés en fonction de votre cible, vous vous offrez ainsi de belles opportunités de présenter les avantages des produits ou des services proposés dans votre entreprise. Ce temps d’échange au téléphone vous donne l’atout de l’instantanéité. Vous pouvez ainsi répondre directement aux potentielles questions en temps réel. Vous pouvez même commencer à construire une relation de confiance dès le premier échange téléphonique.  

Pour aller plus loin, vous pouvez par ailleurs user de la stratégie de smart calling, une évolution de la prospection téléphonique traditionnelle. Pour ce faire, il vous faudra analyser le comportement de vos prospects en amont pour vous construire une base de données qualifiée. Vous pourrez ainsi passer aux appels téléphoniques. Analyser toutes ces données avec attention est un travail fastidieux, mais il vous permettra de bien cibler vos prospects les plus prometteurs. De quoi doubler vos chances de conversion tout en réduisant vos appels à froid non qualifiés. 

Emailing de prospection et stratégie d’acquisition de nouveaux clients

Enfin, l’emailing de prospection est un excellent moyen de toucher une large audience à moindre coût. Il est ainsi très important de personnaliser vos messages pour répondre aux besoins spécifiques de chacun de vos prospects. Pour savoir comment et à qui vous adresser, il vous faudra analyser les données KPIs de vos différentes stratégies marketing mises en place. Ces analyses peuvent être effectuées avec la technique des tests A/B (par exemple, des tests de formulaire) pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela vous permettra de construire des campagnes et des contenus adaptés qui capteront l’intérêt de vos prospects, généreront des leads qualifiés et nourriront ces relations jusqu’au processus d’achat. Ces analyses devront être gardées précieusement dans diverses bases de données à remplir avec attention et pertinence. 

Ouf, ben dis-donc, il y avait des choses à dire ! Mais, c’est qu’à Matchers nous sommes soucieux de la réussite de vos stratégies d’acquisition de nouveaux clients. On ne pouvait pas passer à côté de l’importance de vous expliquer l’importance de la prospection à travers des canaux d’acquisition différents. N’oubliez jamais que toutes vos stratégies marketing doivent être basées sur des analyses de vos KPI’s (indicateurs clés de performance) sérieuses. Ces dernières vous permettront, en effet, d’évaluer les canaux les plus performants, mais aussi d’ajuster vos stratégies et de les optimiser en conséquence. Ces analyses doivent être renouvelées régulièrement pour s’adapter à l’évolution constante du marché et optimiser vos stratégies. Bref, vous avez maintenant toutes les informations nécessaires pour faire de vos campagnes de prospection et de vos stratégies d’acquisition de nouveaux clients : un jeu d’enfant avec plein de jolis chiffres à la clé. 

FAQ

C’est quoi un levier d’acquisition dans une stratégie d’acquisition de nouveaux clients ?
Un levier d’acquisition correspond à l’ensemble des techniques permettant de gagner en visibilité auprès des consommateurs. Ces leviers ont pour but d’obtenir de nouveaux clients. 

Quelle est la différence entre un lead qualifié et un prospect ? 
Un lead est un client potentiel. Il montre ainsi un intérêt pour le produit ou le service proposé par une entreprise. Le prospect est un client potentiel qui va plus loin : il exprime une intention. Cela peut être par la prise d’un rendez-vous, un formulaire en ligne ou un processus d’achat.

Quelle est la différence entre le B2B et le B2C ? 
Le B2B (business to business) correspond à une entreprise qui cible et s’adresse à des professionnels. En B2C, l’entreprise, à l’inverse, s’adresse aux consommateurs et aux particuliers. Le B2C est ainsi une cible plus large que le B2B.

Pourquoi parle-t-on d’e-mails cold dans une stratégie d’acquisition de nouveaux clients ? 
Les e-mails cold sont assez similaires au cold calling. Ils consistent à envoyer des mails de prospection à des clients potentiels sans contact ni interaction au préalable avant l’envoi.