Comment prospecter sur Linkedin ?

A l’instar de Facebook, plus besoin de présenter LinkedIn. Le réseau social vient de franchir la barre des 30 millions d’utilisateurs français en mai 2024 et celle du milliard au niveau mondial. Avec ses millions de membres affichant fièrement leurs fonctions et leurs appartenances à des entreprises, la plateforme peut, à juste titre, se targuer d’être «the place to BtoB».  LinkedIn ne se limite pas à l’affichage de son parcours ou de la vitrine d’une entreprise. C’est un outil puissant pour qui veut identifier et qualifier des prospects. Alors, comment prospecter sur LinkedIn ? Dans cet article, je partage avec vous des techniques et outils, pour tirer le meilleur parti de la plateforme. Et ce, que vous disposiez d’un budget de 0 € ou que vous soyez prêt à investir dans une solution payante.

Un bon chasseur sachant chasser…

Avant de prendre contact avec une multitude de prospects sur le réseau, faites le point sur votre périmètre d’action. Car oui, si vous n’avez pas de plan d’action préétabli, vous allez perdre un temps précieux (et faire perdre du temps à des personnes pour lesquelles votre produit ou votre service n’ont aucune valeur ajoutée) 

Avant de partir « à la chasse », voici 3 concepts qui vont vous permettre de structurer vos actions. Savoir comment prospecter sur LinkedIn passe par une analyse marketing / commerciale préalable. 

Focus sur votre ICP

Que vous ayez trouvé votre product market fit ou non, vous devez exploiter votre ICP (Ideal Customer Profile). L’ICP prend en compte des critères comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, son chiffre d’affaires, son statut social, etc. 

Prenez l’habitude de donner des noms aux listes d’entreprises que vous comptez prospecter. 

Par exemple, si vous ciblez des entreprises de développement de logiciels en France, il y a fort à parier que les références soient nombreuses. Ainsi, je vous conseille d’ajouter des critères plus fins dans votre nomenclature afin d’organiser votre prospection, cela peut donner quelque chose comme ceci : 

• • Développement Logiciels – 1 à 10 – Dept 75

• • Développement Logiciels – 1 à 10 – Dept 92

• • Développement Logiciels – 1 à 10 – Dept 69

Et la bonne nouvelle, c’est que ces filtres sont disponibles sur LinkedIn, même en utilisation gratuite.

Identifiez vos persona

Le persona est un autre concept clé en marketing. Là où l’ICP se concentre sur l’entreprise, le persona incarne la personne qui prend réellement la décision d’achat. Il représente le profil type du client cible, avec ses besoins, ses motivations, ses freins et douleurs, et enfin ses comportements spécifiques. 

Si vous n’avez jamais fait de persona, je vous partage cet outil gratuit de Hubspot pour créer un ou plusieurs profils détaillés. 

Cependant, il est crucial de ne pas en créer trop ; quatre ou cinq personas au maximum suffisent généralement pour bien cibler votre audience

Méthode effort impact 

Dernier outil avant d’aller chercher nos prospects sur LinkedIn, la matrice Effort / Impact. 

Excellent outil pour :

• • Organiser votre prospection si vous connaissez déjà le niveau de difficulté en fonction de vos prospects.

• • Pour mieux cartographier vos efforts si vous en êtes aux balbutiements de votre prospection.

Priorité 1 : Gains rapides (actions à impact élevé, effort faible) : Ce sont les initiatives qui offrent un retour sur investissement (ROI) très élevé et doivent être priorisées.

Priorité 2 : Projets au long court  (actions à impact élevé, effort élevé) : Ces initiatives nécessitent un investissement significatif en temps et en ressources, mais elles en valent la peine à long terme.

Priorité 3 : Petits projets Attendre (actions à impact faible, effort faible) : simples à mettre en œuvre mais avec un ROI faible, ces actions ne sont pas prioritaires et peuvent être effectuées lorsque l’on dispose de temps libre.

Ne pas faire (actions à impact faible, effort important) : Elles demandent beaucoup d’efforts pour peu de résultats. Il vaut mieux consacrer ses ressources à d’autres tâches plus productives. Maintenant que vous avez exploité ces 3 concepts, vous êtes prêt à trouver les BONS prospects sur LinkedIn !

Trouver des prospects sur LinkedIn gratuitement 

Utilisez les filtres Entreprise pour trouver des prospects 

Tutoriel pas à pas 

Reprenons notre exemple cité précédemment, en fonctionnant à partir de l’ICP. 

Rendez vous sur la page de recherche de Linkedin (en effectuant n’importe quelle recherche)  

Sélectionnez l’onglet « Entreprises » et affinez votre recherche en fonction des filtres disponibles.

Commencez par saisir la zone géographique et le secteur d’activité grâce à des mots clés, puis cliquez sur « Tous les filtres » pour affiner votre recherche par taille d’entreprise, voire pour ceux qui ont publié des offres d’emploi si c’est un critère pertinent pour votre activité.

Astuce pour ne pas perdre le fil 

Si vous constituez vos bases de données à la main, je vous conseille de sauvegarder les urls des résultats de recherches avec les filtres appliqués afin de pouvoir y revenir plus tard, certaines recherches pouvant donner lieu à de nombreuses pages de résultats. 

Cliquez sur les entreprises qui vous intéressent en faisant CTRL clic à chaque fois pour ouvrir un nouvel onglet. 

Idem que précédemment, sauvegardez les urls de société, ce sont des mines d’informations précieuses. Vous y retrouverez des informations pertinentes pour prospecter : 

• • Description des services 

• • Adresse physique 

• • Site Internet 

• • Voire aussi le numéro de téléphone du standard, et parfois même le portable d’un décideur

(Re)trouver des prospects quand on connait le nom, le prénom

Vous connaissez l’identité de votre cible ? Rien de plus simple, saisissez son nom et son prénom dans la barre de recherche. LinkedIn vous proposera son profil, si cette personne est effectivement inscrite sur la plateforme.

Et pour des prospects avec des homonymes, il vous suffit de saisir le nom et le prénom, et d’entrer des filtres supplémentaires, afin de filtrer les résultats.

Il s’agit ici du cas de figure idéal pour lequel vous avez une identité. Toutefois, si vous partez en chasse en vous basant sur des critères pour trouver des personnes à prospecter, je vous propose de faire un tour d’horizon de tous les filtres de recherche de la plateforme.

Les filtres de recherche sur LinkedIn en version gratuite

Tous les filtres LinkedIn 

Idées d’utilisation 

*Pourquoi chercher des emplois, des produits, des services, des évènements  pour trouver des prospects ? 

La réponse est simple : en fonction de ce que vous proposez, les postes ouverts ou les produits  vous permettent de vous positionner..

Concernant les postes ouverts, surtout s’il y a plusieurs offres d’emploi pour une même entreprise,c’est un très bon indicateur pour identifier les entreprises en croissance. 

Les événements vous en apprendront plus sur les domaines d’expertise de vos prospects. 

Ces filtres vous aident à affiner votre recherche, et ils constituent aussi la base de ce qu’on appelle l’icebreaker quand vous contactez un prospect pour la première fois. Montrer que vous vous êtes intéressé à lui vous aidera à engager la conversation, et la discussion sera plus fluide et naturelle qu’un message copié-collé.

Cibler vos prospects sur LinkedIn par centre d’intérêt grâce au scrap

Personnalisation du message

Pour comprendre mon approche, je vous propose deux versions de messages : 

Version A

« Bonjour {prénom}, j’ai vu que nous avons tous les deux liké un post « Comment trouver des prospects sur LinkedIn » publié par Growth Mamma la semaine dernière. 

La prospection est-elle un enjeu majeur pour votre croissance en ce moment ? »

Version B

« Bonjour, 

Je suis Anne et je travaille pour société X. Nous proposons des solutions pour automatiser la prospection. 

Je vous propose une démo gratuite de notre produit, voici le lien vers mon agenda…»

Version gagnante à votre avis ? 

En toute objectivité, quel message a le plus de chances de recevoir une réponse ? 

La version A bien entendu, parce que vous mettez en exergue un point que vous avez en commun, et que vous rebondissez de manière subtile en créant de la relation plutôt qu’un placement de produit ou de service.

Tutoriel : scraper des likes de posts sur LinkedIn 

Fort de cette approche, je vous propose de voir ensemble comment automatiser l’extraction de profils qui auront liké un post, et comment les exploiter efficacement (et le tout, encore et toujours gratuitement)

⚠️ Le scraping abusif peut vous conduire à la fermeture de vos comptes sur les réseaux sociaux. Alors utilisez ces techniques avec parcimonie ! 

Un beau dessin vaut parfois mieux qu’un long discours. Je vous laisse visionner ce tutoriel qui vous permet de scraper gratuitement des contacts depuis un post LinkedIn. Vous pouvez faire de même en vous rendant sur la page d’un événement qui va avoir lieu ou a déjà eu lieu, et ce, que vous soyez le créateur de l’événement ou non !